La regla 80:20 ¿es un desafío comercial?

Todos los ejecutivos hablan de esta regla, muchos la padecen y otros la asumen como un hecho irreversible; pero más del 70% de los encuestados tiene claro que deben maximizar sus energías comerciales en ese 20% de los clientes que representan el 80% del volumen total de las ventas.

Existen varios mercados que aún no tienen esa característica, como lo es el de teléfonos celulares. Pero todos afirman que la concentración llegará también a estos teléfonos; en lo que respecta al plazo de tiempo las opiniones están equitativamente distribuidas entre los 5 años y los 10 a 20 años.

Un tercio de los encuestados cree que es posible que aparezca un fenómeno que revierta esta regla, pero al mismo tiempo no ven como probable que esto ocurra.

Para finalizar, la pregunta que se hacen es, si se debe dedicar el 80% de los esfuerzos de ventas a esos clientes que representan ese porcentaje tan alto de facturación, la respuesta ha sido masivamente que no. Existe la ley de los resultados decrecientes a medida que se agrega esfuerzo al mismo objetivo. Hay un momento en que una visita más o un llamado adicional no genera un resultado mejor.

El Principio de Pareto es también conocido como la regla del 80:20 y recibe este nombre en honor a Vilfredo Pareto, quien lo enunció por primera vez. Pareto observó que la gente en su sociedad se dividía naturalmente entre los «pocos de mucho» y los «muchos de poco», y se dividían así en dos grupos de proporciones 80:20 tales que el grupo minoritario, formado por un 20% de población, ostentaba el 80% de algo y el grupo mayoritario, formado por un 80% de población, el 20% de algo. Estas cifras son meramente descriptivas. No son exactas y pueden variar. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno y como tal es aproximada y ligeramente adaptable a cada caso particular.

El principio de Pareto se ha aplicado con éxito a los ámbitos de la política y la Economía. Se describió cómo una población de aproximadamente el 20% ostentaba el 80% del poder político y la abundancia económica, mientras que el otro 80% de población, lo que Pareto denominó «las masas», se repartía el 20% restante de la riqueza y tenía poca influencia política. Así sucede aproximadamente en el reparto de los bienes naturales y la riqueza mundial.