Entrevista a Diego Pizzichini , Director de Marketing de CITROËN Argentina

El programa de lanzamientos se mantiene fiel a las pautas trazadas: la estrategia comercial para el Nuevo Citroën Berlingo, algunos adelantos sobre el nuevo producto que se develará en el Salón de San Pablo… y el Citroën DS3 que comienza a tomar forma.

NUEVO CITROËN BERLINGO

– La primera presencia de la marca en Expoagro no pasó inadvertida: casi sin anuncios previos, develaron el Nuevo Citroën Berlingo y lanzaron una preventa especial. ¿Los sedujo el perfil del campo?

Es verdad, es la primera vez que estamos en ExpoAgro. Puntualmente, y después de varios análisis, llegamos a la conclusión que la gente del campo no compra sólo pick ups sino que también tiene otras inquietudes… y maneja otro tipo de vehículos, algunos relacionados con sus tareas o otros no.

Es claro que se trata de un sector que desarrolla una gran inversión y está atento a los desarrollos tecnológicos. El sector automotor está muy ligado a estas actividades y juzgamos acertado presentar el Nuevo Citroën Berlingo en este escenario, precisamente un vehículo de transporte pero también de trabajo. Además, la muestra –desde que se unificó– tomó un gran potencial.

Como ven, el hecho de tener el nuevo modelo, que además congeniara bien en términos de tiempo (lo lanzaremos en abril), posibilitó esta suerte de avant première para, de alguna forma, inaugurar la preventa que se desarrollará a lo largo de marzo.

No fuimos la única automotriz presente sin contar necesariamente con una pick up en su portfolio: podríamos hablar de una tendencia, pero también de un determinado perjuicio que había por parte de las marcas, este año nos decidimos y por suerte nos fue muy bien.

– Puertas adentro hay una marcada expectativa con el nuevo modelo.

Es que el Citroën Berlingo –además de fabricarse en Argentina– representa una parte, un trecho muy importante de la historia de la Marca en el país. Guardamos por él un cariño especial: cuando la gama era muy reducida fue nuestra bandera; el motor de nuestro crecimiento. Su puesta al día era una materia pendiente. Hoy creemos que hacemos justicia con este Nuevo Citroën Berlingo: un gran producto que recibió los últimos adelantos mecánicos, un replanteo de todo el habitáculo y un restyling muy acertado.

–  ¿Esa puesta al día permite apostar por una penetración mayor en su segmento?

Después de estar un tiempo relegado en materia de novedades, estamos dando a la familia Berlingo los argumentos necesarios para discutir posiciones de liderazgo. El mercado que no logramos conquistar hasta ahora se debía a limitaciones propias, los nuevos motores por ejemplo –contaremos con el impulsor naftero más potente al momento de lanzarlo y el HDi llega desde Europa– le permiten posicionarse de manera muy efectiva. Es verdad, tenemos grandes esperanzas: el modelo que comercializábamos hasta ahora, con limitaciones y todo, siempre nos reportó grandes satisfacciones y ventas muy interesantes.

– ¿Es claro el perfil del cliente al que se accede con un vehículo polifuncional?

Puedo hablar por el camino recorrido hasta aquí –y estoy seguro que con el Nuevo Citroën Berlingo ensancharemos la franja de clientes–; es un modelo que representa una parte importante de la facturación total de la Marca, con una llegada y una fidelidad evidente: comercialmente siempre fue un vehículo de significancia que, para la clase media argentina de un determinado perfil, sigue teniendo un atractivo fenomenal. Tanto para uso familiar como para el transporte urbano de mercaderías livianas. Por eso confiamos en mejorar sustancialmente nuestra presentación, las mejoras de equipamiento y confort son también muy notorias.

Por confort y seguridad, diseño y tecnología aplicada Citroën es una marca que se identifica siempre en el tope de cada segmento: marca una diferencia respecto a lo que ofrece la media. El Nuevo Citroën Berlingo llega para ocupar esa función, sea entre los vehículos de pasajeros como entre los utilitarios.

– Repetimos la consulta realizada hace un tiempo al responsable comercial: ¿la estrategia atacará ambos frente por igual, hay carta franca dentro del Grupo?

Por supuesto que voy a hablar sólo por Citroën y confirmo que tenemos un producto –tanto en VU como en VP– que reúne las condiciones que exige el mercado para disputar el liderazgo. Nuestra estrategia es unilateral, clara y agresiva.

Es verdad que antes, los productos –y mirando más dentro del Grupo– eran más similares. Creo que con este Nuevo Citroën Berlingo las propuestas, sobre todo en el terreno de lo vehículos de pasajeros, serán más diferenciadas. El furgón quizá va a ser más estándar, pero confirmo que la idea es ir a pelear los dos segmentos.

– ¿Pueden esperarse más versiones en virtud de lo que ofrece la categoría como alternativa?

Estudiamos mucho cómo establecer el corazón de gama, de qué manera extender los límites y las configuraciones de equipamientos, motores y opcionales. Creemos que un núcleo de gama fuerte es el secreto y no vamos a disgregarnos en infinitas versiones. Focalizamos bien a nuestro competidor: el déficit primario lo teníamos en las versiones nafteras y con el nuevo impulsor las cosas estarán mucho más equitativas. En el sub segmento Diesel el reparto es casi de un tercio para cada marca. Citroën está arraigada en el corazón del consumidor local.

– ¿A qué mercado llega el nuevo Citroën Berlingo?

Más que la cifra exacta, en sí va a ser un año mejor que el anterior. Manejamos una previsión (sin contar vehículos pesados) de 550.000 pero puede revisarse; creo que se puede mejorar y cuando termine marzo –con el primer trimestres cerrado– las estimaciones pueden ser más exactas. Entendemos que en una economía con alguna expectativa inflacionaria también se motoriza el consumo, básicamente para no descapitalizarse y que el dinero en la mano se transforme en un bien tangible. Eso también motoriza el consumo y en particular lo que son los bienes semidurables como puede ser un auto.

– ¿Hay receptividad para plantear nuevas herramientas de financiación?

Cuesta y sigue siendo bastante reacio pero confiamos. Con el Nuevo Citroën Berlingo (en la preventa de marzo) ofrecemos dos tipos de financiación –una a tasa real del cero por ciento y otra que ya aplicamos a otros productos del 9,8 por ciento– y generamos mucha afluencia de público en los concesionarios. Hoy por hoy la principal forma de financiación es el plan de ahorro, las otras herramientas ayudan, pero no es como teníamos en el año ‘98 (en plena convertibilidad) donde más del 60 por ciento de lo que se vendía era financiado de alguna manera. Hoy estaremos en el 25 por ciento.

– ¿Qué expectativas concretas que se plantean con el nuevo modelo?

Cuando se practica un cambio de esta magnitud hay un tema de renovación latente, creo que este año vamos a terminar un poco por encima de lo que fue el volumen de 2009; sobre todo porque hay algunas motorizaciones que vamos a estar lanzando más tarde e impide arrancar con la gama completa, que nos tiene que reportar en conjunto entre un 5 y un 10 por ciento más del volumen.

No hay que olvidar que, como todo producto que se fabrica en el país de origen, hay un intervalo industrial entre que se abandona la versión anterior y se pone a punto la línea de montaje. Hasta comenzar a entregar y patentar las primeras unidades se pierde entre un mes y un mes y medio.

MERCADO 2010

– ¿Sobre cuáles segmentos en particular esperan mejorar la performance?

Apostamos muchas fichas al desempeño del Citroën C4 cinco puertas, que además resulta muy importante para la estrategia industrial. Por su parte el Citroën C3 –dentro lo que es su posicionamiento de precios– ha mejorado bastante y muestra un repunte marcado. Pero básicamente nuestro corazón va a estar en el Nuevo Citroën Berlingo y en el Citroën C4 –fundamentalmente en la versión de cinco puertas–. Esas dos gamas van a representar un poco más del 65% del total de nuestra facturación, y resalto el hecho que sean de producción nacional.

– ¿Qué novedades pueden esperarse?

Habrá renovaciones y mejoras de nivel de equipamiento para la gama C4 que incluye racionalizar la familia y suprimir algunas variantes. Buscaremos nivelar el nivel de los equipamientos y homogeneizarlos. Incorporaremos el Citroën C3 XTR y adoptaremos las últimas soluciones aplicadas en el exterior a la gama C5.