“En la Argentina la innovación está en la gestión del canal”

Aon Affinity Latin America gestiona y distribuye productos de seguros masivos por afinidad a través de sociedades con empresas de servicios públicos, retailers, minoristas y otras compañías con grandes bases de clientes.

El Vice-presidente de Aon Affinity Latin America comentó que “primero se pone el foco en el análisis de los clientes de nuestras empresas socias. Para esto se realiza un perfil que considera desde la clase socioeconómica a la que pertenecen, cuanto podrían o estarían dispuestos a pagar por un seguro y hasta cuáles son las coberturas que más le interesan.”.

A esta información se le aplica un conjunto de herramientas de Business Intelligence que permite extraer la propensión de compras por región, por perfil de cliente y por canal. “Incluso se utilizan bases de informaciones secundarias, que nos permite comparar comportamientos de compra de seguros de acuerdo a nuestra experiencia en distintos mercados.”, explica el ejecutivo.

La aplicación de estas complejas herramientas de marketing que alcance posee cada canal respecto de los segmentos socioeconómicos de la pirámide poblacional. En este sentido, se pudo establecer que los bancos ofrecen servicios a los segmentos A1, A2, B1y B2 (que representan a las clases más altas y medias), las financieras a los segmentos B2, C y D (clase media y media baja), los corresponsales bancarios a los segmentos D y E (clase media baja y base de la pirámide) mientras que los retailers brindan acceso a todos los segmentos por igual.

Una vez que se determina el perfil de los consumidores, Aon Affinity diseña programas de seguros y servicios que incluyen protección financiera, seguros de hogar, planes odontológicos, entre otros.

De este modo, no sólo promueve la fidelidad de los clientes al ofrecer protección personal a sectores que normalmente no tienen acceso sino que genera un valor agregado al servicio que cada empresa socia ofrece.

El beneficio para esta última incluye mayor capilaridad y conocimiento del cliente. En Brasil, con un mercado de retailers con márgenes de ganancia inferiores que en la Argentina, este tipo de comercialización de seguros masivos representa en promedio más del 30% de las ganancias líquidas y menos del 10% de su facturación total.

De acuerdo a Evandro, principal promotor de la expansión del broker en la región, “Aon Affinity Latin America ya está presente en Argentina, México, Colombia, Perú y Chile con más de 200 mil pólizas vendidas en menos de dos años. Sólo en Brasil, cuenta con 8 millones de clientes y un volumen de más de 150 millones de dólares en primas en 2007. Para el 2008, la expectativa es terminar con un crecimiento de un 21% en relación al año anterior.”.